XNUMX月の貿易部のPKコンペティション
貿易部門は会社の重要な部分です。
中国には「金九銀十」という慣用句がありますが、これはXNUMX月とXNUMX月が売り上げのピークとなることを意味します。 したがって、XNUMX月、当社はアリババの百グループ戦争活動に参加しただけでなく、対外貿易部門でPKコンテストも開催しました。
PK戦が正式に始まる前に動員会議を開き、全員が軍令履行の誓約書を書き、PK担当者を選定し、ゴールを誓約した。
PKコンテストの主な内容は、最も速い取引に対する賞、アリババ信用保険の最大注文金額に対する賞、アリババ信用保険の最大注文数に対する賞、基準に達したチームパフォーマンスに対する賞、アリババのチーム力賞など。
PK戦では、貿易部門全員で顧客の受注・開拓をフォローしてきました。その中でもエイミーとヨーヨーが最高のパフォーマンスを見せ、設定した目標を上回りました。設定した目標自体が通常よりも高いことを知っておいてください販売実績では 120% 以上の目標を達成しており、これは学ぶ価値があります。
式典では、エイミーとヨーヨもこのXNUMXか月間での経験や考えを共有しました。
目標があるとモチベーションも上がります。 エイミーさんは、製品を勧めたり注文したりするためにすべての顧客を XNUMX 人ずつリストアップしたため、そのうちの何人かは事前に注文することができました。同時に、彼女は仕事後であっても顧客の電子メールやメッセージにタイムリーに返信しました。 , メールをチェックしに行きます。
ヨーヨさんは、話をしていた顧客の何人かがXNUMX月に注文をしており、これまで支払いをしていなかった数人の顧客からの支払いがあれば、目標は達成できるだろうと語った。
彼らからは、顧客のニーズに応え、適切なサービスを提供することが非常に重要であることがわかります。これは貿易部門の他のメンバーから学ぶ価値があります。
この活動では、たくさんの収穫があり、いくつかの目標もありますが、収穫体験もでき、とても有意義な活動です。
この活動の後、私はこの本のさらなる販売スキルを探しに行きました。以下は私の分担です。
- 5分以内に顧客に連絡する
顧客に連絡するまでどれくらい待ちますか?
科学によると、購入者は最初の問い合わせを行った時期が近いほど購入する可能性が高いことが貿易部門に示されています。
ただし、購入者に連絡するまでに XNUMX 分待つごとに、購入者の関心レベルは劇的に低下します。
営業マンの中には、見込み客が入ってくるのを見て、後で応答できるようになるまで待つ人もいます。
こんなことをしてしまうと、販売上で大きな間違いを犯してしまうことになります。
セールスリードには常に即座に対応します。 Lead Response Management の調査によると、100 分以内に応答すると、見込み客とのコンタクトに成功する可能性が 5 倍、見込み客を評価できる可能性が 21 倍高いことがわかりました。
- 顧客への連絡を 6 回試みる
顧客に何回連絡しますか？
ほとんどのセールスマンは XNUMX 〜 XNUMX 回電話してから諦めますが、そんなことはありません。
Velocify の調査によると、XNUMX 回の試行が魔法の数字です。 顧客に XNUMX 回電話を試みることで、連絡率を大幅に向上させることができます。
- 早朝または夕方以降に電話する
あなたは何時に顧客に電話しますか？
朝一番や営業時間の終わりなど、自分にとって都合の良い時間に電話すると、購入者の機嫌がよくなる可能性があります。
正確な時間は業界によって異なります (タイムゾーンを忘れないでください) が、電話をかけるのに最適な時間は通常午前 8 時から午前 9 時の間であり、その後午後 4 時から午後 5 時の間であることが調査により示されています。
- 水曜日か木曜日に電話する
次に曜日を見てみましょう。
あなたに時間があるときに「電話をかける日」を設定しますか、それとも購入者に時間があるときに設定しますか?
科学的調査によると、購入者は他の日よりも反応が良い日があります。 当然のことながら、月曜日は買い手を呼ぶにはあまり良くありませんが、火曜日も同様に悪いということをご存知ですか?
電話をかけるのに最適な日は業界によって異なるため、購入者の標準的な週を理解するために必ず調査を行ってください。 ただし、データによると、週の半ばから週末の直前までが電話をかけるのに最適な日です。
したがって、ほとんどの人にとって、見込み顧客に連絡するのに最適な日は水曜日と木曜日です。
- 笑って、ポジティブに
購入者と話し始めるとき、最初に口から出る言葉は何ですか?
それは世間話、あるいはおしゃべりですよね？
天気がどれほどひどいかについてコメントしても意味がないと思うかもしれませんが、実際には、販売の可能性に悪影響を与える可能性があります。
科学的研究によると、ポジティブなコメントから始めるとより有益であることがわかっているため、嫌な朝を過ごした場合は、そのことは自分の中に留めておいてください。 Tipping.org のある調査によると、ホテルの宿泊客に「おはようございます」と挨拶し、天気予報を前向きに伝えたウェイターは、チップの額を 27% 増やすことができたそうです。
- コンテストの悪口を言わないでください
競合他社について悪く言いますか?
さて、もうやめましょう！
他人や会社について悪く言うと、自然発生的特性転移と呼ばれる現象が発生します。 脳は、噂話や否定的なことを話している人に関連付けるように機能します。 したがって、あなたが競合他社について否定的なことを購入者に言うと、彼らの脳はあなたにその否定的な特徴を植え付けます。
科学によると、あなたが競合他社について悪く言うと、その特徴が購入者の心の中に転写されることがわかっています。
- ソーシャルメディアを使って販売する
あなたの上司には「職場ではソーシャルメディアを禁止する」という厳格なポリシーがありますか?
まあ、そうすべきではありません！
正しく使用すれば、ソーシャル メディアは最も効果的な販売ツールの XNUMX つとなります。
ソーシャル セールスの専門家であるジム キーナン氏による最近の調査では、販売のためにソーシャル メディアを使用している営業担当者の 78.6% が、ソーシャル メディアを使用していない営業マンと同様のパフォーマンスを行っていることがわかりました。
また、貿易部門のソーシャル セリングを利用する営業担当者は、ノルマ、更新率、予測精度を達成する可能性が高くなります。
営業担当者にとって最も価値のあるソーシャル メディア ネットワークは、(当然のことですが) LinkedIn です。
Harvard Business Review が発表した調査によると、LinkedIn を定期的に使用する営業担当者の 40% が、収益をソーシャル ネットワークの使用によるものと考えていることがわかりました。
- 「ドライバー」になる
あなたは購入者に対して情熱を持っていると感じますか?
科学は、成功への圧倒的な願望を伝える「ドライバー」として知られる性格タイプを持つ人々を特定しました。 彼らは競争心が強く、楽観的で、野心家です。
これらのスキルは誰でも磨くことができますが、新しい営業担当者を雇用する場合は、これらの資質がすでに備わっていることを確認する必要があります。
ある研究では、80年にわたる販売調査を調査し、トップの販売員が「ドライバー」の特徴を示していることを発見しました。 対照的に、成績の悪い営業マンは雇用主に「給与、研修費、売上損失などで年間XNUMX桁以上の損失をもたらす可能性がある」。
- 競争力のある販売の性質を楽しむ
できるだけ多くの販売を「獲得」したいですか?
成績優秀な営業マンは競争心が強く、営業を単なる仕事ではなくゲームとして捉えています。 だからこそ、彼らは販売で「勝つ」という言葉を使うのです。
マーケティング教授のバラジ・クリシュナン氏とその同僚による2003年の研究では、182人の営業担当者をテストしたところ、競争力のせいで営業担当者がより熱心に働き、同僚よりも優れた成績を収めていることが判明した。
- 楽観主義に「はい」と言う
グラスを見るとき、半分は空ですか、それとも半分は入っていますか?
この質問に対する答えが販売にどのような影響を及ぼすのか疑問に思われるかもしれませんが、科学的には明らかです。
心理学者のマーティン・セリグマンとその同僚は、販売員の楽観主義を初めて研究しました。 30 万人以上の営業担当者を対象とした XNUMX 年以上の研究により、楽観主義が貴重な属性であることが確認されています。
彼らの最も注目すべき研究は、1986 年にマーティン・セリグマンとピーター・シュルマンがメトロポリタン生命保険の 14,000 人の応募者に楽観性をテストしたことです。 その結果、楽観主義者が一貫して悲観主義者を上回ったことが示された。
これも一度限りではなく、オフィス製品、不動産、銀行、自動車販売など、さまざまな業界の営業担当者を対象とした 1995 年の調査結果を再現することができました。 彼らは、楽観主義者が悲観主義者を20から40％上回っていることを決定的に発見した。
- 内向的ですか？ 外向的？ アンビバートになる
あなたが内向的な人であれば、外向的な人が最高の営業マンになるという話を聞いたことがあるかもしれません。
まあ、最高の営業マンは内向的でも外向的でもないので、これは完全に正確というわけではありません。 実際、彼らは両向性を持っています。
アンビバートとは何ですか？
アンビバートとは、内向的と外向的の両方の性質を持ち、どちらか一方に固執することなく、その XNUMX つの間を行き来する人のことです。 たとえば、アンビバートな人は他人と一緒にいるのを楽しみますが、一人で過ごす時間も楽しみます。
おなじみですね？ もしそうなら、あなたは幸運です。
『Psychological Science』誌に掲載された300人の営業専門家を対象とした最近の研究では、内向的性格と外向的性格の両方の資質が営業に適しているという研究者のアダム・グラント氏の調査結果が共有されているが、この研究から得られた重要な点は、両向性のある営業担当者の方が平均して32%高い営業成績を収めているということだった。非常に外向的な営業マンよりも収益が高いのです。
- より身近な人、コンサルタント、または専門家になる
営業に対するアプローチは人それぞれですが、あなたのアプローチは何ですか?
科学的研究により、ストーリーテラー、フォーカサー、ナレーター、攻撃的、社交的という XNUMX つの主要な販売アプローチ カテゴリが特定されています。
しかし、研究者のリネット・ライアルズ氏とイアン・デイヴィス氏による800人の営業担当者を対象とした調査では、残りのXNUMX人（クローザー、コンサルタント、エキスパート）が最も成功していることが判明した。
この調査では、専門家は販売のあらゆる分野で生来の才能がある一方、コンサルタントは購入者の話を聞いて問題を解決することに集中する傾向があり、クローザーは最大の見込み客を獲得する際に口が達者であることがわかりました。
彼らが発見したのは、長期的に有能だと考えられる営業担当者はわずか 37% であり、クローザー、コンサルタント、エキスパートという XNUMX つのタイプの営業担当者が最も成功しているということでした。
- 複数のオプションを提供する
購入者にいくつのオプションを提供しますか?
Journal of Consumer Research に掲載された研究で、ダニエル・モション氏は製品の選択肢の数が大きな影響を与えていることを発見しました。
ダニエルの最も有名な実験の 10 つは、DVD プレーヤーの購入を求められた消費者に基づいたものでした。 66 台の DVD プレーヤーが表示されたとき、購入したのはわずか XNUMX% でした。 しかし、ダニエルが XNUMX 台目の DVD プレーヤーを導入したところ、販売数が XNUMX% 増加しました。
購入者は、自分の決定に自信を持っている場合、購入する可能性が高くなります。
脳のリスク認識を最小限に抑える XNUMX つの方法は、脳が「最もリスクの低い」選択肢を自分で選択できるように、複数の選択肢を提示することです。
- 購入者のように行動する
購入者がどのように行動し、あなたに反応するかに気づいていますか?
科学は、あなたが話している相手のジェスチャー、表情、姿勢を反映させると、あなたに対する相手の認識を大幅に高めることができることを示しています。
ミラーリングとして知られるこのテクニックは、主にカップルの間で見られますが、職場でも、会議、同僚との会話、ネットワーキング イベントなどで行われます。
2009 年のある研究では、相互に交渉するという任務を負った 60 人を対象とした研究が行われました。 パートナーの話し方や姿勢を反映することで、67% の確率で合意に達することができましたが、パートナーを反映しなかった人は、12.5% の確率でしか合意に達することができませんでした。
2011 年に行われた別の調査では、100 人以上の顧客が参加しており、小売店の販売員が顧客の行動を反映するように指示されると、顧客はより多くの製品を購入し、企業に対してよりポジティブな印象を持つことが判明しました。
購入者の口頭および非言語的行動を反映すると、購入者の同意意欲が大幅に高まります。
- 自分を信じて
自分の能力を疑ったことはありますか?
どれほど成功しているか、男性か女性かに関係なく、誰もが時々このようなことをします。
実際、自分自身と自分の能力を疑うことは非常に一般的な問題であるため、心理学者はこれに詐欺師症候群という名前を付けています。
研究によると、自信を高めるための最良の方法の XNUMX つは、過去にどのように成功したかを振り返ることです。 そして、これまでに得た成功は、将来どれほどうまくいくかの証拠であると自分に大声で言い聞かせてください。 これは単純な練習ですが、心をより自信を持って自信を持ったものに変えることが証明されています。
インポスター症候群を回避すると、パフォーマンスとカリスマ性が向上します。
- サンクコストの誤謬を避ける
優位に進んでいる間に辞めますか、それともいつ辞めるべきか分からずにただやり続けますか？
サンクコストの誤謬として知られる現象は、人々がすでに時間、エネルギー、リソースを投資していることをやめる気がない場合に起こります。そのため、悪い状況を学び改善する機会と見なす代わりに、潜在的にさらに悪化させる可能性があります。彼らの販売プロセス。
サンクコストの誤謬を避ける営業担当者は、より多くのリソースを収益性の高い機会に注ぐことができます。
- 自信を輝かせましょう
人々があなたのことを説明するとき、自信を持っているという言葉を使いますか?
ホッフェルド・グループによる数多くの研究は、誰かが自信を持って行動すると、その発言に重みが増すことを示しています。
しかし、自信の面白いところは、たとえそれを感じていなくても、それを偽ることができるということです。
自信を装うことで、心のギアを高めることができます。 言い換えれば、自信がにじみ出るボディーランゲージを使うと、実際に演技しているのと同じくらい自信を持ち始める可能性が高くなります。
カーネギーメロン大学の研究者らは、自信を示すことは、過去の実績よりも信頼の確立にさらに大きな影響を与えることを発見しました。
- 医者のように行動する
あなたの購入者はあなたに対して心を開いてくれますか？
人間として、私たちは自分自身について心を開いて詳細を共有するのに役立つ洞察力に富んだ質問をしてくれる人々と話すことを楽しんでいます。
ハーバード大学の研究者は、貿易部門が私たちの大好きなテーマ、つまり私たち自身についての情報について話し合うときに、私たちの脳内で何が起こっているのかを研究しました。 研究者らは、自分自身について話すことが喜びと結びついていること、そしてそれが私たちの自己認識だけでなく、話している相手に対する認識も改善することを示しました。 これが、医師が信頼でき、尊敬され、友好的であると認識される理由です。医師は、通常他の人には答えられないような質問をする傾向があるためです。
購入者に洞察力に富んだ質問をする営業担当者は、より楽しい購入体験を生み出し、売上の増加につながります。
まとめ
販売業界では競争が激しいため、成功するにはあらゆるチャンスが必要です。
良いニュースは、多くの営業担当者が未だに売上を伸ばす方法について時代遅れの方法やテクニックに頼っているということです。
これらの 18 の科学に基づいた販売テクニックは、売上を XNUMX 倍にするのに役立つ実証済みの科学的原理に基づいています。 したがって、次回営業会議を開催したり、潜在的な新規顧客と話したりするときは、いずれかを自分で試して、それが販売パイプラインにプラスの影響を与えるかどうかを確認してください。
私たちの貿易部門はとてもフレンドリーな部門です。
貿易部門は私たちが学び続ける必要がある場所です。
貿易部門と連絡を取り合うほど、私たちのことをより理解できるようになります
以上です。お時間をいただきありがとうございました。
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19/10/2020 クリス・ジェン